Bước 1: Xác định USP – Bước nền tảng giúp sản phẩm xuất khẩu không bị “hòa tan”

MỤC LỤC

Trong bối cảnh thị trường quốc tế ngày càng cạnh tranh gay gắt, việc xác định USP (Unique Selling Point) được xem là bước đi mang tính nền tảng, quyết định khả năng thành công của doanh nghiệp khi đưa sản phẩm ra thị trường xuất khẩu.

USP – hay điểm bán hàng độc đáo – chính là yếu tố khác biệt nổi bật nhất giúp sản phẩm và doanh nghiệp đứng vững giữa hàng loạt đối thủ đến từ nhiều quốc gia. Đây không chỉ là một khái niệm marketing, mà còn là câu trả lời trực diện cho khách hàng quốc tế trước câu hỏi: Vì sao họ nên mua sản phẩm này từ doanh nghiệp Việt Nam, thay vì từ các nhà cung cấp khác?

Vì sao USP đặc biệt quan trọng trong xuất khẩu?

Theo các chuyên gia thương mại quốc tế, thị trường xuất khẩu có mức độ cạnh tranh cao hơn rất nhiều so với thị trường nội địa. Nếu không có USP rõ ràng, sản phẩm rất dễ rơi vào tình trạng “na ná nhau”, khó tạo ấn tượng và càng khó thuyết phục khách hàng. Ngược lại, một USP được xác định đúng sẽ giúp doanh nghiệp định hình chiến lược bán hàng, truyền thông và đàm phán giá hiệu quả hơn.

Những yếu tố tạo nên một USP mạnh

Một USP không nhất thiết phải đến từ một yếu tố duy nhất, mà thường được hình thành từ sự kết hợp hợp lý của nhiều yếu tố. Trước hết là chất lượng sản phẩm, thể hiện qua độ bền, độ an toàn và tính năng vượt trội. Bên cạnh đó là nguyên liệu và nguồn gốc, đặc biệt với các sản phẩm organic, tự nhiên hoặc có khả năng truy xuất nguồn gốc rõ ràng.

Giá thành cũng là một yếu tố quan trọng, nhưng không đơn thuần là “giá rẻ”, mà là mức giá hợp lý tương xứng với chất lượng mang lại. Ngoài ra, thiết kế và bao bì ngày càng đóng vai trò lớn, nhất là tại các thị trường chú trọng yếu tố bền vững và thẩm mỹ. Không thể không kể đến yếu tố văn hóa và bản sắc địa phương, thông qua câu chuyện thương hiệu, sự thủ công, tính truyền thống của sản phẩm. Cuối cùng, dịch vụ đi kèm như giao hàng đúng hạn, bảo hành và hỗ trợ khách hàng cũng góp phần tạo nên sự khác biệt lâu dài.

Quy trình xác định USP cho doanh nghiệp xuất khẩu

Quy trình xác định USP có thể được triển khai theo bốn bước cơ bản. Doanh nghiệp trước hết cần rà soát lại sản phẩm hiện tại và liệt kê toàn bộ đặc tính nổi bật. Sau đó, lựa chọn những đặc tính mà khách hàng quốc tế thực sự quan tâm. Bước tiếp theo là so sánh với đối thủ để nhận diện điểm khác biệt ban đầu. Từ đó, doanh nghiệp chốt lại một đến hai điểm khác biệt cốt lõi để làm USP chính thức.

Những sai lầm thường gặp cần tránh

Nhiều doanh nghiệp mắc sai lầm khi mô tả USP quá chung chung, chẳng hạn chỉ nói “chất lượng tốt” hoặc “giá cạnh tranh”. Một số khác lại cố gắng xây dựng quá nhiều USP cùng lúc, khiến thông điệp bị loãng. Đáng chú ý, không ít trường hợp USP được xây dựng nhưng lại không gắn với giá trị mà khách hàng thực sự cần, ví dụ đầu tư vào bao bì trong khi khách hàng chỉ quan tâm đến chứng nhận an toàn hoặc tiêu chuẩn kỹ thuật.

Từ USP đến cách thể hiện với khách hàng

USP chỉ thực sự phát huy giá trị khi được thể hiện rõ ràng và nhất quán. Doanh nghiệp cần chuyển USP thành thông điệp cụ thể, xuất hiện xuyên suốt trong catalogue, banner, hồ sơ doanh nghiệp, đặc biệt trên các nền tảng B2B như Alibaba.com, đồng thời được thể hiện rõ trong các buổi thuyết trình và trao đổi trực tiếp với khách hàng.

Case thực tế từ doanh nghiệp Việt Nam

Một ví dụ điển hình là doanh nghiệp hạt điều Việt Nam khi xuất khẩu sang châu Âu. Nếu chỉ nhấn mạnh yếu tố “ngon và giá rẻ”, sản phẩm khó cạnh tranh với các nhà cung cấp từ Ấn Độ hay Bờ Biển Ngà. Doanh nghiệp này đã lựa chọn USP là hạt điều organic, đạt chứng nhận Fair Trade và có khả năng truy xuất nguồn gốc rõ ràng. Nhờ đó, họ không cần cạnh tranh bằng giá nhưng vẫn ký được hợp đồng lớn với một chuỗi siêu thị tại Đức, nơi người tiêu dùng đặc biệt coi trọng yếu tố an toàn và bền vững.

Việc xác định USP đúng và trúng không chỉ giúp doanh nghiệp xuất khẩu tiếp cận thị trường hiệu quả hơn, mà còn tạo nền tảng vững chắc cho các bước tiếp theo trong chiến lược phân tích thị trường và định vị sản phẩm.

Trong bài viết tiếp theo, chúng tôi sẽ tiếp tục phân tích Bước 2 – đánh giá nhu cầu thị trường mục tiêu, nhằm làm rõ khách hàng quốc tế đang tìm kiếm điều gì và đâu là thị trường phù hợp nhất để doanh nghiệp triển khai hoạt động xuất khẩu hiệu quả.