Bước 3: Phân Tích Đối Thủ Và Ngành Hàng: Bước Đi Then Chốt Trước Khi Thâm Nhập Thị Trường Xuất Khẩu

MỤC LỤC

Sau khi hoàn tất bước phân tích nhu cầu và xu hướng tại thị trường mục tiêu, doanh nghiệp xuất khẩu cần tiếp tục đi sâu vào một nội dung mang tính quyết định: phân tích đối thủ cạnh tranh và ngành hàng. Đây là bước chuyển quan trọng từ việc “hiểu thị trường cần gì” sang việc “hiểu mình sẽ đứng ở đâu trong thị trường đó”.

Trong thực tiễn kinh doanh quốc tế, đặc biệt là xuất khẩu, việc chỉ hiểu rõ thế mạnh nội tại của doanh nghiệp là chưa đủ. Khi bước vào một thị trường mới, doanh nghiệp cần nhìn toàn cảnh bức tranh cạnh tranh, bao gồm các đối thủ đang hiện diện tại thị trường nội địa và các đối thủ đến từ những quốc gia xuất khẩu khác. Quan trọng hơn cả, doanh nghiệp cần hiểu đối thủ đang làm gì, làm như thế nào và làm tốt ở đâu.

Vì sao cần phân tích đối thủ và ngành hàng?

Phân tích đối thủ và ngành hàng giúp doanh nghiệp đánh giá chính xác mức độ cạnh tranh tại thị trường mục tiêu, từ đó đưa ra quyết định phù hợp về chiến lược giá, chất lượng sản phẩm và phân khúc khách hàng. Đây cũng là cơ sở để doanh nghiệp xác định nên cạnh tranh trực diện hay lựa chọn một ngách thị trường ít đối thủ hơn nhưng vẫn đủ tiềm năng.

Bên cạnh đó, việc nghiên cứu kỹ đối thủ còn giúp doanh nghiệp tránh lặp lại những sai lầm mà các doanh nghiệp đi trước đã từng mắc phải, đồng thời nhận diện những khoảng trống trên thị trường để tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng.

Những yếu tố cần tập trung khi phân tích đối thủ

Khi quan sát đối thủ, doanh nghiệp nên tập trung vào một số yếu tố trọng yếu thay vì phân tích dàn trải.

Trước hết là danh mục sản phẩm: đối thủ đang bán những sản phẩm nào, chất lượng ở mức nào, có sự khác biệt hay không. Tiếp theo là giá bán và chính sách giá, nhằm xác định họ đang định vị ở phân khúc giá rẻ, trung cấp hay cao cấp.

Một yếu tố kỹ thuật nhưng rất quan trọng là MOQ – số lượng đặt hàng tối thiểu. Trong nhiều trường hợp, nếu đối thủ yêu cầu MOQ cao, doanh nghiệp mới có thể tạo lợi thế cạnh tranh bằng cách linh hoạt hơn, chấp nhận đơn hàng số lượng thấp nhưng vẫn giữ mức giá hợp lý.

Ngoài ra, doanh nghiệp cũng cần quan sát bao bì, hình ảnh thương hiệu, thông điệp mà đối thủ truyền tải đến khách hàng, cũng như kênh phân phối mà họ đang sử dụng – từ siêu thị, đại lý cho đến thương mại điện tử B2B. Các chứng nhận và tiêu chuẩn như Organic, CE, FDA hay Halal cũng là những yếu tố không thể bỏ qua, bởi đây chính là rào cản kỹ thuật quan trọng trong thương mại quốc tế.

Tóm lại, hiểu rõ điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ chính là nền tảng để doanh nghiệp xây dựng sự khác biệt cho chính mình.

Phân tích ngành hàng: Nhìn bức tranh lớn trước khi quyết định

Song song với việc phân tích đối thủ, doanh nghiệp cần tiếp cận ngành hàng ở góc độ tổng thể. Điều này bao gồm việc đánh giá quy mô ngành hàng tại thị trường mục tiêu, cả về doanh thu lẫn sản lượng, cũng như tốc độ tăng trưởng trong khoảng 3–5 năm gần đây.

Doanh nghiệp cần xác định rõ ngành hàng đang trong giai đoạn tăng trưởng, ổn định hay suy giảm, đồng thời nhận diện các rào cản gia nhập ngành như yêu cầu về vốn, công nghệ, tiêu chuẩn kỹ thuật hoặc quy định pháp lý. Chẳng hạn, ngành giày dép tại Mỹ có quy mô rất lớn nhưng mức độ cạnh tranh vô cùng khốc liệt, trong khi ngành thủ công mỹ nghệ dù nhỏ hơn nhưng lại chứa đựng nhiều tiềm năng ngách phù hợp với doanh nghiệp Việt Nam.

Công cụ và nguồn dữ liệu hỗ trợ phân tích

Để quá trình phân tích đạt hiệu quả cao, doanh nghiệp có thể sử dụng các công cụ và nguồn dữ liệu uy tín. Alibaba.com Insight cho phép theo dõi sản phẩm bán chạy và mức giá trung bình trên thị trường. Accio.com – công cụ AI Smart Sourcing của Alibaba – hỗ trợ tìm kiếm nhà cung cấp, phân tích đối thủ và nhận diện xu hướng sản phẩm.

Bên cạnh đó, Google, LinkedIn, website thương mại của đối thủ, cùng các báo cáo ngành từ ITC và các hiệp hội thương mại cũng là những nguồn thông tin giá trị. Chỉ với một từ khóa đơn giản như “bamboo straw” trên Alibaba.com, doanh nghiệp đã có thể nhanh chóng so sánh đối thủ từ nhiều quốc gia khác nhau và hình dung sơ bộ mức độ cạnh tranh của ngành.

Những sai lầm phổ biến cần tránh

Trong quá trình phân tích đối thủ và ngành hàng, doanh nghiệp thường mắc ba sai lầm chính. Thứ nhất, chỉ nhìn bề ngoài – ví dụ thấy đối thủ bán rẻ hơn nhưng không hiểu nguyên nhân sâu xa. Thứ hai, sao chép y nguyên mô hình của đối thủ, dẫn đến việc đánh mất USP – điểm bán hàng độc nhất của chính mình. Và thứ ba, chỉ tập trung vào một đối thủ cụ thể mà bỏ qua bức tranh toàn cảnh của cả ngành hàng.

Case study: Định vị khôn ngoan trong ngành cà phê tại Nhật Bản

Một ví dụ điển hình là doanh nghiệp Việt Nam sản xuất cà phê hòa tan muốn xuất khẩu sang Nhật Bản. Khi phân tích thị trường, doanh nghiệp nhận thấy ngành này đã bị thống lĩnh bởi các thương hiệu lớn như Nescafé và UCC, vốn rất mạnh về thương hiệu, bao bì và hệ thống phân phối siêu thị.

Tuy nhiên, doanh nghiệp Việt đã nhận ra một khoảng trống: phân khúc cà phê specialty mang bản sắc Việt Nam chưa được khai thác đúng mức. Từ đó, họ lựa chọn USP là dòng cà phê hòa tan Robusta Blend đậm vị, đóng gói nhỏ gọn, tập trung vào trải nghiệm hương vị. Nhờ chiến lược định vị này, doanh nghiệp tránh được cuộc chiến giá trực diện và thành công ký kết hợp đồng cung cấp cho chuỗi cửa hàng tiện lợi tại Osaka.

Như vậy, phân tích đối thủ và ngành hàng là bước không thể thiếu trong hành trình chuẩn bị xuất khẩu. Đây là nền tảng giúp doanh nghiệp hiểu rõ môi trường cạnh tranh, xác định chiến lược phù hợp và gia tăng khả năng thành công khi thâm nhập thị trường quốc tế.

Trong nội dung tiếp theo, chúng ta sẽ tiếp tục đi sâu vào phân tích thị trường vĩ mô – bước giúp doanh nghiệp nhìn rõ những yếu tố kinh tế, chính trị và pháp lý có thể tác động trực tiếp đến hoạt động xuất khẩu.