Bước 2: Phân tích nhu cầu thị trường và xu hướng tiêu dùng – Chìa khóa chọn đúng thị trường xuất khẩu

MỤC LỤC

Sau khi hoàn tất Bước 1 – xác định điểm bán hàng độc đáo (USP) của sản phẩm, doanh nghiệp xuất khẩu cần tiếp tục trả lời một câu hỏi mang tính quyết định: Thị trường nào thực sự cần USP đó? Đây chính là trọng tâm của Bước 2 – phân tích nhu cầu thị trường và xu hướng tiêu dùng tại thị trường mục tiêu.

Thực tế cho thấy, không ít doanh nghiệp sở hữu sản phẩm tốt, có chất lượng và lợi thế riêng, nhưng vẫn thất bại khi xuất khẩu do lựa chọn sai thị trường. Nguyên nhân chủ yếu đến từ việc chưa phân tích đầy đủ nhu cầu và xu hướng tiêu dùng. Xuất khẩu thành công không phải là đưa sản phẩm vào một thị trường bất kỳ, mà là chọn đúng thị trường phù hợp nhất với thế mạnh của sản phẩm.

1. Những yếu tố cần phân tích khi đánh giá nhu cầu thị trường

Khi phân tích thị trường mục tiêu, doanh nghiệp xuất khẩu cần tập trung vào bốn khía cạnh cốt lõi.

Thứ nhất là xu hướng tiêu dùng, tức là thị trường đang ưu tiên điều gì. Ví dụ, châu Âu ngày càng chú trọng các sản phẩm thân thiện môi trường, Mỹ có nhu cầu cao với sản phẩm organic, trong khi các thị trường Trung Đông đặc biệt quan tâm đến chứng nhận Halal.

Thứ hai là hành vi mua hàng, bao gồm việc khách hàng mua qua kênh nào: bán buôn, bán lẻ, chuỗi siêu thị hay thương mại điện tử. Việc hiểu rõ kênh mua hàng sẽ giúp doanh nghiệp lựa chọn chiến lược tiếp cận phù hợp.

Thứ ba là sức mua và mức giá chấp nhận, phản ánh thu nhập và mức chi tiêu mà người tiêu dùng sẵn sàng bỏ ra cho sản phẩm. Một thị trường có nhu cầu cao nhưng mức giá chấp nhận thấp có thể không phù hợp với những sản phẩm có chi phí sản xuất cao.

Cuối cùng là yêu cầu về tiêu chuẩn và chứng nhận bắt buộc, như FDA tại Mỹ, CE tại châu Âu, JAS tại Nhật Bản hoặc Halal đối với thị trường Hồi giáo. Đây là yếu tố mang tính “điều kiện cần”, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng thâm nhập thị trường.

2. Nguồn dữ liệu và công cụ hỗ trợ phân tích thị trường

Để hiểu đúng xu hướng và thị hiếu của thị trường xuất khẩu, doanh nghiệp có thể khai thác ba nhóm nguồn thông tin chính.

Nhóm thứ nhất là nguồn chính thống, bao gồm các báo cáo từ ITC, FAO, WTO hoặc Eurostat của Ủy ban châu Âu. Nhóm thứ hai là nguồn thị trường, như báo cáo ngành hàng từ các hiệp hội và báo chí thương mại chuyên ngành. Nhóm thứ ba là nguồn dữ liệu trực tuyến, với các công cụ như Google Trends, LinkedIn, Alibaba.com Insight và đặc biệt là Accio AI của Alibaba.com.

Chẳng hạn, khi tra cứu từ khóa “organic coffee” trên Google Trends, có thể thấy xu hướng tìm kiếm tại châu Âu và Bắc Mỹ tăng đều trong nhiều năm, cho thấy nhu cầu thị trường rõ ràng. Với Accio AI, doanh nghiệp còn có thể tiếp cận các báo cáo phân tích chuyên sâu hơn, từ tổng quan thị trường, hành vi tiêu dùng, đến xu hướng sản phẩm và bối cảnh pháp lý.

3. Quy trình phân tích thị trường mục tiêu

Quy trình phân tích nhu cầu thị trường có thể được tóm lược trong ba bước. Trước hết, doanh nghiệp cần lọc ra các thị trường tiềm năng, dựa trên dữ liệu xuất nhập khẩu của Việt Nam và thế giới. Tiếp theo, so sánh nhu cầu của từng thị trường với USP của sản phẩm để đánh giá mức độ phù hợp. Cuối cùng, chọn một đến hai thị trường khả thi nhất để triển khai thử nghiệm xuất khẩu, thay vì dàn trải nguồn lực.

4. Những sai lầm phổ biến khi lựa chọn thị trường xuất khẩu

Trong quá trình phân tích, nhiều doanh nghiệp mắc phải các sai lầm quen thuộc. Phổ biến nhất là chỉ nhìn vào quy mô thị trường mà bỏ qua mức độ phù hợp, chẳng hạn lựa chọn thị trường lớn như Mỹ nhưng chưa đáp ứng được các yêu cầu chứng nhận khắt khe. Một sai lầm khác là chỉ phân tích xu hướng ngắn hạn mà không đánh giá xu hướng dài hạn, dẫn đến việc lựa chọn thị trường đang ở giai đoạn thoái trào. Ngoài ra, việc chọn quá nhiều thị trường cùng lúc cũng khiến nguồn lực bị phân tán và hiệu quả thấp.

5. Minh họa thực tế từ doanh nghiệp Việt Nam

Một ví dụ tiêu biểu là doanh nghiệp Việt Nam sản xuất ống hút gạo. Ngay từ đầu, doanh nghiệp xác định USP là sản phẩm làm từ nguyên liệu tự nhiên, có khả năng phân hủy sinh học. Khi phân tích nhu cầu, họ nhận thấy thị trường nội địa chưa sẵn sàng chi trả mức giá cao. Ngược lại, tại EU, xu hướng “No Plastic” diễn ra mạnh mẽ và nhiều quốc gia đã cấm ống hút nhựa. Từ đó, doanh nghiệp lựa chọn EU làm thị trường xuất khẩu đầu tiên. Kết quả là chỉ sau sáu tháng, họ đã ký được hợp đồng với một chuỗi siêu thị tại Pháp, với đơn hàng tăng trưởng ổn định.

6. Chuyển sang bước tiếp theo

Như vậy, Bước 2 – phân tích nhu cầu thị trường và xu hướng tiêu dùng đóng vai trò then chốt trong việc lựa chọn đúng thị trường xuất khẩu. Trong bài viết tiếp theo, nội dung sẽ tiếp tục với Bước 3 – phân tích đối thủ và ngành hàng, nhằm làm rõ mức độ cạnh tranh, chiến lược giá và kênh phân phối của các đối thủ, từ đó xác định những khoảng trống giúp doanh nghiệp tạo lợi thế khác biệt trên thị trường quốc tế.